Cómo convencer a un banco o a un inversor de tu negocio

Tanto un banco como un inversor hablan lenguajes distintos. Es importante que tengas en cuenta sus intereses, necesidades y expectativas.

¿Tienes un proyecto empresarial y buscas financiación en un banco o un inversor? Ya has agotado otras vías menos ortodoxas e informales (ahorros, familia y amigos). Ahora toca ponerse un poco más serio, pues en la relación con un banco o inversor ya no hay afectos de por medio.

El primer argumento para convencer proviene de una buena preparación. Y ésta tiene un nombre: plan de negocios. El plan de negocios es tu hoja de ruta. Cuánto más claro, preciso, completo y realista sea, más convincente.

Presentarte a un banco o a un inversor con vaguedades y con un queso gruyer (por los agujeros) bajo el brazo te resta seriedad. Conviene, por tanto, que no malgastes las balas dándote un tiro en el pie.

1) El plan de negocios

La hoja de ruta ha de ser muy claro en tres aspectos:

• Qué es lo que vas a vender.
• A quién lo vas a vender.
• Cómo lo vas a vender.

De estos tres puntos se derivan otros no menos importantes:

• Un estudio de mercado donde se examinen los potenciales clientes y la competencia. En este punto es importante destacar el factor diferencial: si vas a vender un producto o servicio ya saturado en el mercado, difícilmente alguien te lo va a comprar y menos aún financiar.
• Una estrategia comercial que incluya cómo vas a conseguir vender tu producto, la localización de tu negocio, tu plan de comunicación y marketing, tu estrategia de precios y de distribución.
• Un análisis financiero y económico que incluya un plan de inversiones y de financiación.

Un plan de negocio ha de ser realista, por lo que un análisis DAFO que exponaga claramente las debilidades y fortaleces de tu negocio, así como las amenazas y oportunidades de tu negocio lo hará aún más convincente.

Por último, no descuides los aspectos formales. Y con aspectos formales no nos referimos a gráficos y otras florituras para embellecer tu presentación. Tampoco nos referimos a las formas (los modales) de comportamiento (que también): los aspectos formales tienen que ver con una estructura coherente que envuelva el contenido de tu plan de negocio.

2) Cómo convencer de tu negocio a un banco o un inversor

Una vez elaborado tu plan de negocio, es importante saber comunicarlo de la forma más breve y ordenada posible. Está claro que si tu proyecto no es bueno no vas a convencer a nadie por muy buenas dotes retóricas que tengas. Pero una mala comunicación puede echar al traste un plan impecable.

Para comunicar bien algo, además de tener algo que comunicar (tu plan de negocio), también has de conocer tu audiencia. Y eso significa conocer cuáles son sus intereses, necesidades y expectativas. No es lo mismo presentar tu proyecto de negocio a un banco que a un inversor. Veamos por qué.

2.1) Cómo convencer de tu negocio a un banco

Cuando un banco se anima a financiar un proyecto de negocio, su principal preocupación es que éste sea viable. Es decir, que seas capaz de devolver el préstamo y sus intereses.

Es por eso que en tu argumentario te centres en tres aspectos:

• Que tu empresa sea capaz de crear un flujo de caja positivo. Es decir, que cree liquidez (dinero en efectivo). Recuerda que el banco quiere cobrar el préstamo dentro de los plazos estipulados y que tu negocio genere liquidez le tranquilizará.
• Una financiación coherente. Si tu negocio necesita inversiones a largo plazo, pide un préstamo a largo plazo. La misma lógica se impone si necesitas financiación a corto plazo.
• Garantías. Los bancos quieren recuperar lo que te han prestado y es por eso que te pedirán garantías. Puedes acudir a una Sociedad de Garantía Recíproca, una entidad financiera sin ánimo de lucro cuyo objeto principal es procurar el acceso al crédito de los autónomos y pymes. En España están distribuidas principalmente por comunidades autónomas.

2.2) Cómo convencer de tu negocio a un inversor

Primero de todo, advertirte que un inversor debería ser la última opción de financiación de tu negocio. Antes convendría que agotaras otras vías, como la de pedir un crédito bancario. Ahora bien, ya que has llegado aquí, sigamos.

La lógica de un inversor - ya sea un business angel o un fondo de capital riesgo - es distinta a la de un banco. Si al banco le preocupa que tu negocio sea viable, al inversor le interesa que sea escalable. Es decir, que tus ingresos crezcan de forma exponencial en relación a tus gastos (que crecen de forma lineal). En otras palabras, que tu negocio tenga potencial para dispararse.

Los inversores entran en el capital de tu empresa de forma temporal con el objetivo de vender después sus acciones por un enorme precio (plusvalía). En otras palabras, su inversión está pensada para conseguir - por lo general a corto plazo - su devolución con cuantiosas ganancias.

Si quieres convencerlo, deberás tener en cuenta los siguientes aspectos:

• El inversor no es un banco. No te dirijas a él pidiéndole "financiación" porque, de ser respondón, te mandará a un banco. Cuida tu vocabulario. Los inversores buscan invertir, no financiar.
• Que tu negocio cree valor. Si tu negocio se conforma con ser viable (que es lo que busca un banquero) no le interesará a ningún inversor. Crear valor no quiere decir simplemente crear beneficios. Aunque tu negocio no cree beneficios inmediatos, tus inversores seguirán apostando si ven que genera un valor que les asegurará beneficios mayores y duraderos.

Un ejemplo clásico: la primera pizzeria en el mundo con servicio de entrega a domicilio fue la norteamericana Domino's. Al ofrecer un servicio así, generó un valor que le aportaría más beneficios. Cuando la competencia ofreció el mismo servicio, Domino's respondió asegurando que el tiempo de entrega a domicilio sería inferior a 30 minutos. Eso es crear valor.

• Define tu relación con el inversor. Déjale claro qué tipo de inversión (¿a largo plazo? ¿a corto plazo?) buscas así como su relación con el control y la gestión de la empresa. No olvides, por cierto, ser humilde: tu inversor tiene más experiencia que tú y su participación puede ayudar a mejorar tu negocio.
• Tu empresa tiene un precio. Si todo funciona bien, algún día tu inversor querrá recuperar lo invertido y a otra cosa mariposa. Aclara qué porcentaje de tu capital le vendes y a qué precio.
• Véndete bien. Es decir, muéstrale que eres la persona ideal para llevar a cabo ese proyecto (y, por tanto, para recibir esa inversión). Muestra seguridad y convicción y convierte tus debilidades en fortalezas. Y quien habla de ti, habla de tu equipo, porque hará falta que estés rodeado de buenos profesionales. Supongo que habrás oído eso de que "se invierte en personas, no en ideas".
• Invierte tus ahorros. Ganarás en credibilidad con tu inversor si lo haces. ¿Por qué? Porque tú mismo le has dado credibilidad a tu negocio apostando algo tan valioso como tus ahorros.

Para concluir, recordarte que no hay fórmulas mágicas para convencer a un banco o un inversor; especialmente a este último. En internet puedes encontrar consejos de varios gurús de las startups y el emprendimiento, como estas recomendaciones valiosísimas de Crear mi empresa. Son muy útiles para empezar.

No olvides que de la experiencia se aprende. Si a la primera no funciona, sigue intentándolo. Puede que haya debilidades en tu plan de negocios, en tu forma de comunicarlo o, incluso, que sea tu propia idea de negocio la que todavía necesite madurar. Pues bien: no te desanimes y sigue mejorándolo.

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