Cómo cerrar una venta

La preparación es la clave de muchos aspectos en la vida, pero sin duda también lo es a la hora de negociar una venta. Incluso si cuentas con argumentos de peso y muy persuasivos, la otra parte puede no estar de acuerdo contigo por un sinfín de razones.

Fallar en conseguir que te acepten un presupuesto hace que el siguiente paso, hacer facturas, no se cumpla. En definitiva, no consigues cerrar la venta. A continuación, te damos una serie de consejos que te ayudarán a conseguir que tus propuestas se conviertan en acciones.

Cómo es el proceso: desde la propuesta hasta la venta

No se trata de convencer a la otra parte de que tienes razón. Esto sería el caso de juicios o arbitrajes. Se trata de convencer a la otra parte de por qué tu producto o servicio satisface sus intereses.

Por tanto, todo empieza desde el momento en el que entras en contacto con el posible cliente. Ya sea porque te ha contactado o porque has dado con él, lo importante es la interacción. No importa que sea presencial, por teléfono o digital.

Por ejemplo, puedes haber estado hablando con ese futuro cliente mediante e-mail. Cuando el cliente se interesa por uno de tus servicios puedes enviarle un presupuesto.

Así, tú tendrás una oportunidad de venta más cercana que si simplemente le describes el precio de tu producto o servicio. Ve que eres una empresa real y tiene tiempo de estudiar el precio.

Implicaciones a la hora de cerrar una venta

Es importante que en el presupuesto incluyas una descripción del producto o servicio, así como de cada uno de los costes adicionales. Además, tu futuro cliente podrá ver cuál sería el precio final con IVA.

Es importante que estés dispuesto a reformular tu propuesta. Por tanto, es necesario que estés abierto a modificar tu presupuesto.

Siempre puedes hacer cambios si llegáis a otros acuerdos o convertirlo en factura o en factura proforma. ¿Por qué una factura proforma?

Este tipo de factura es muy habitual cuando la relación se ha desarrollado y hay una mayor formalidad en cuanto a la realización de la venta. Si usas un programa de facturación, estos cambios en el presupuesto o convertirlo a factura es cuestión de un par de clics.

Cómo combatir el rechazo a cerrar una venta

Durante la negociación, es muy probable que la otra parte ponga objeciones que terminen en el rechazo de tu oferta. Muchos negocios se ven disuadidos a aceptar que es el fin.

Al igual que existen muchos motivos por los que el posible cliente puede rechazar tu oferta, existen muchas soluciones a estos:

Intereses no encontrados

Es importante conocer los intereses de la otra parte y los de tu negocio para encontrar un punto medio. No siempre se trata de dinero, sino que también puede tratarse de reconocimiento, autonomía, soporte, etcétera.

Identificarlos para poder cubrirlos hará que tu cliente encuentre luz al final del túnel y se decida por tu producto. Por tanto, cubriendo los intereses de tu empresa, puedes buscar soluciones integrativas que beneficien a ambas partes, sin que incremente tu coste de adquisición de cliente.

Haz ver que sea la idea del cliente y no la tuya

A la mayoría de la gente no le gusta que le digan lo que tienen que hacer. Es importante encontrar una propuesta alternativa creada en el momento de la conversación cuando la primera es rechazada.

Para ello, puedes pedir ideas al posible cliente o invitarle a que te de sugerencias para poder incluirlas en tu próxima propuesta.

Si es muy caro, enfócalo de otra manera

Es posible que tu cliente vea que el precio excede sus expectativas. Por ello, puedes ajustar el presupuesto para que, en vez de mostrar el importe total por tus servicios, le muestres el coste por hora o por unidad. Psicológicamente es más placentero y fácil de aceptar.

Otra opción es mostrarle el valor de tu producto o servicio. Por ejemplo, con un programa de facturación pagas para ahorrar en tiempo, seguridad y preocupaciones, las cuales sí tendrías al hacer tus facturas en Excel.

“No es para mí o no lo quiero”

Es muy raro que después de buscar clientes durante años acabes con alguien que realmente no lo necesite. Que piense que no lo necesita es más posible.

Lo más probable es que tu cliente no entienda el valor de tu propuesta. Puedes hacérselo ver usando cifras, diagramas, casos de éxito o ejemplos de clientes anteriores con situaciones similares.

Ofrece más información cuando “necesiten tiempo para pensárselo”

Ocurre que muchos posibles clientes dicen que se lo pensarán. Sin embargo, es probable que tu propuesta se diluya o se pierda en el tiempo. Por ello, es importante insistir.

Empieza por preguntarles qué otra información es necesaria para ayudarles a decidirse. Otra opción es hacer un seguimiento pasados unos días para hacerles saber que no te has olvidado y que su decisión es importante para ti con emails recordatorios.