Glosario de contabilidad

Proceso de venta - ¿Qué es el proceso de venta?

El proceso de venta es un conjunto de pasos que un negocio da para que se produzca una venta. Va desde el momento en el que se capta la atención del cliente hasta que se produce la transacción.

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En el proceso de venta existen una serie de etapas con el propósito de convertir cada oportunidad de venta en una venta final. Los procesos variarán dependiendo del modelo de negocio de cada empresa.

Asimismo, el proceso de venta está íntimamente relacionado con la estrategia de marketing y por, tanto, ambos deben estar alineados. Otros aspectos que lo determinarán serán los clientes y el producto o servicio.

El proceso de venta AIDA

Uno de los modelos de procesos de ventas más conocidos por su antigüedad es el llamado AIDA. Es un acrónimo por atención, interés, deseo y acción.

En la primera fase se intentará atraer la atención del futuro cliente. Una vez captada la atención por el servicio o el producto la empresa se situará en la segunda etapa.

A continuación, se debe provocar el deseo en el consumidor con el objetivo de que realice la acción final. Ésta será la compra de los servicios o productos que la empresa ofrece.

El momento post-venta en el proceso de venta

No sólo basta con conseguir una venta, sino mantener al cliente. Muchos mantienen que de nada servir conseguir una venta si en el futuro el cliente se convierte en un detractor.

Por consiguiente, es habitual realizar estrategias de fidelización o asegurarse de que el comprador ha recibido toda la información que necesitaba.

En definitiva, el proceso de post-venta consiste en saber que el cliente está satisfecho.

Otros ámbitos en los que se aplica el proceso de venta

Hoy en día es normal asociar el proceso de venta a la estrategia de marketing, pues empieza atrayendo la atención del cliente potencial. Se busca convertir la oportunidad de venta en transacción.

Sin embargo, las empresas involucran varios departamentos en esta actividad. La logística, la producción, la facturación y la contabilidad toman un papel esencial. Es necesario contar con que el producto pueda ser servido y que haya suficientes existencias. De la misma manera, éste se debe poder rastrear el trayecto del mismo desde su producción al envío.

La generación de presupuestos para la propuesta de servicios o hacer facturas y acompañarlas de albaranes por su envío deberán ser estar presente en el proceso de venta.

Finalmente, deberá ser posible contabilizar el cobro por la venta por parte del departamento de finanzas y reclamarla si no se produce el pago.