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Canal de distribución

Canal de distribución - ¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución es el conjunto de vías, elegidas por una empresa, que un producto recorre desde que es creado hasta que llega al consumidor final.

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La elección de los canales de distribución suelen ser a largo plazo y hay que tener ciertas variables en cuenta para una buena elección:

  • Naturaleza del producto
  • Precio de venta
  • Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado
  • Reputación del intermediario
  • Calidad de la fuerza de ventas

Relaciones en el canal de distribución

La longitud de un canal de distribución depende de la naturaleza del producto y no hay ninguna regla exacta. Además, se puede utilizar la figura del agente en la intermediación de algunos productos. En función de si ha habido o no intermediarios entre el productor y el consumidor final, se clasifican los canales de distribución en directos e indirectos:

  • Canal de distribución directo: No existen intermediarios entre el productor o fabricante y el consumidor final.

Los canales de distribución indirectos pueden ser de dos tipos:

  • Canal de distribución corto: Cuando el número de intermediarios es reducido.
  • Canal de distribución largo: El número de intermediarios es elevado.

Los elementos implicados dentro de un canal de distribución indirecto suelen ser el productor, mayorista, minorista y consumidor final. Al establecer un canal, hay que conocer los distintos intermediarios y cómo pueden influir en el producto.

Productor

Es la empresa que crea o elabora el producto que se va a comercializar. Lo más común es que tenga contacto directo con mayoristas y minoristas.

Mayorista

Un mayorista es una empresa con gran capacidad de almacenamiento, que compra al productor para revender el artículo. Esta reventa no suele destinarse al consumidor final.

Minorista

También conocido como detallista, son empresas pequeñas que compran el producto o al productor o al mayorista para venderlo al consumidor final. Es el último eslabón del canal de distribución.

Un minorista tiene un contacto directo con el cliente final, por ello, puede influir enormemente en las ventas de los productos que están comercializando.

Estos diferentes eslabones de un canal de distribución pueden beneficiarse del uso de un programa de facturación para emitir facturas al siguiente eslabón en la cadena (o cliente) e incluso registrar los gastos en los que incurren con su o eslabón anterior (o proveedor).

Por otra parte, no hay necesidad de pasar obligatoriamente por un mayorista o un minorista, al igual que en un canal de distribución se puede utilizar más de un minorista. La distribución es uno de los subelementos del marketing mix.

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