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CLTV - Qué es el CLTV

El CLTV corresponde al vocablo inglés Customer Lifetime Value, es decir, el valor del tiempo de vida del cliente. Es una métrica que mira el beneficio neto de cada cliente.

¿Quieres saber más sobre el CLTV y otras métricas sobre marketing? Lee nuestro artículo sobre marketing digital en nuestra Guía para Pequeñas Empresas.

El CLTV funciona como una herramienta predictiva para calcular el beneficio futuro que un consumidor generará durante su vida como cliente de la empresa.

Cómo calcular el CLTV

Si el CLTV busca conjeturar el valor que un cliente aportará a la empresa durante el periodo que siga siendo cliente, lo que realmente dirá es si éste permanece durante mucho o poco tiempo.

En otras palabras, mira la fidelidad en un estado práctico. Durante cuánto tiempo sigue siendo cliente y cuál es el beneficio económico o ingresos que reporta esa fidelidad.

Existen muchas maneras de sacar el CLTV. Algunas empresas usan ecuaciones distintas para obtener una mejor visión del beneficio esperado.

La fórmula más básica multiplica el ARPU por el margen bruto -es decir, el porcentaje entre el beneficio y los costes por los productos o servicios vendidos- y por el periodo de vida del cliente.

Otra fórmula es multiplicar el ARPU por el margen bruto dividido por la tasa de churn. Esto último es una métrica que mide la pérdida de clientes gradual de un negocio.

Fórmula para calcular el CLTV de manera sencilla

La importancia del CLTV

Muchas empresas tienden a centrar su interés en estos números. Estos serán los beneficios que se espera obtener por parte de un cliente durante el periodo en el que consumirá los servicios ofrecidos.

Se dice que las empresas gastan más en conseguir clientes que en retenerlos. El CLTV mira a la posibilidad de retenerlos y el beneficio que se obtendrá durante ese periodo.

Para asegurarse de que el negocio sigue adelante, los empresarios buscan aumentar el CLTV. De esta manera, se aseguran también de que los clientes están felices, pues siguen siendo clientes.

La diferencia entre el CLTV y el CAC

Es muy común tener en cuenta la difrencia entre el CLTV y el CAC o coste de adquisición del cliente. Éste último hace referencia a los recursos invertidos para obtener un nuevo cliente.

Por tanto, aunque el coste de adquirir un nuevo cliente sea alto, lo sensato es que sea menor que el beneficio obtenido durante el tiempo que el cliente ha seguido comprando los productos o servicios.

Mientras que uno mira a los costes generados en la captación, el otro mira a los beneficios generados durante el tiempo que es cliente.

Por ejemplo, una empresa lanza una campaña de publicidad por 4.000 euros y le trae 40 clientes. Es decir, que el CAC o lo que ha costado cada cliente es 1.000 euros.

De esta manera, para que sea rentable, cada cliente y durante el tiempo que sea cliente deberá generar un ingreso neto a la empresa mayor de 1.000 euros.

Si lo que el empresario desea es mejorar el CLTV deberá centrarse en retener al cliente mediante el uso de promociones o una mejor atención. Se enfocará en reducir el churn ofreciendo un mejor servicio y respuesta a su clientela.